Comunicarnos desde los tres estados del "yo"

Análisis Transaccional (Eric Berne)

¿Cuál es tu estilo predominante?

¿Cómo está influyendo en tus interlocutores?

CREAR SINTONÍA CON LOS INTERLOCUTORES EN LAS REDES SOCIALES

El saber transmitir los mensajes de tal manera que generemos sintónia con nuestro interlocutor es un arte que las personas que dominan el arte de negociar dominan.

Ser capaz de transmitir de forma que consigamos impacto en el otro, ser capaz de decodificar lo que el otro piensa y lo que siente detrás de sus palabras ayuda a controlar la comunicación, algo que muchos coachees me han pedido entredientes.

La primera pregunta que hemos de plantearnos es ¿Qué valor añadido tiene esto para mi que soy CM? la respuesta ni la escribo puesto que seguro que ya te la has planteado leyendo las primeras palabras de este artículo.

Veamos algunas pistas sobre esto: La PNL plantea que todos tenemos tres formas de comunicarnos: verbal, paraverbal y no verbal.
Seguramente todos hemos recibido cursos de comunicación donde nos han enseñado como ser hábil en cada uno de estos aspectos pero lo que normalmente no nos enseñan es a crear una verdadera SINTONÍA con nuestro interlocutor. Y para ello el primer paso es captar las señales que nos está enviando.

Esta comunicación no verbal ya nos da una señal bastante clara y seguramente seamos capaces de cambiar de conversación cuando lo detectamos. Pero..... ¿Cómo sabemos la actitud, la necesidad, el momento en el que está la persona al otro lado de la red?

La PNL entiende que hay tres perfiles de personas, donde cada uno tiene mayor preferencia por un sentido que otro: visual, auditivo y cinestesico.

Si eres profesor te convendría conocerlo puesto que de esta manera lo que transmitas lo podrías hacer de tal manera que asegures llegar mejor a todos los asistentes: Cosas visuales como vídeos, fotos..., sonidos o aspectos auditivos como música, buena oratoria y la parte que la mayoría no tiene en cuenta, aspectos cinestésicos: hacer sentir bien y confortable a la persona mediante vivencias personales o utilizando aspectos que ayuden a llegar a las emociones de cada uno (pensemos porqué muchos de los vídeos como el que publicamos la otra vez sobre "la última lección de un líder" nos tocan nuestras emociones; estragia de muchos anuncios publicitarios).

Veamos cararcterísticas de cada uno de los perfiles para acercarnos más a cada uno:

La manera de hablar del VISUAL es muy rápida. Aprende, entiende y memoriza mejor mediante imágenes por lo que será una persona que necesita ver cosas y contar todo lo que ve, por lo que es ACELERADO en el habla y suele tener rollo para rato. ¿Te imaginas qué le pasaría si le hablásemos lentamente? que no crearíamos sintonía con él puesto que se aburriría con nosotros.
En las redes podemos CAPTAR a una persona visual viendo: errores ortográficos por escribir rápidamente, respuestas rápidas, descripciones detalladas de las cosas, envía mensajes o información de tipo visual: fotos, gráficos, vídeos... repite mucho palabras relacionadas con la visión: "¿has visto...?", "observa la siguiente imagen.."

¿Cómo LOGRAR SINTONÍA en las Redes Sociales con una persona visual? Enviándole información muy visual del tipo; vídeos, pictográmas, imágenes, flash, movimiento...., respondiendo rápidamente a sus mensajes, ofrecerle un entorno visual atractivo.

El CINESTÉSICO, al contrario, es lento en el habla porque necesita sentir y revivir las sensaciones interiormente para luego poder transmitirlas. Es el que te preguntará qué tal te sientes, qué tal tu familia, ...

En las redes podemos CAPTAR a una persona cinestésica viendo: el tipo de preguntas y comentarios que hace del tipo: enviar frases significativas, hablar de sensaciones y ver comentarios de carga emocional: "te agradezco que me hayas ayudado", "me siento orgulloso de sentirme parte de este grupo...", "me siento fenomenal con vuestras aportaciones; os agradezco que contéis conmigo".

¿Cómo LOGRAR SINTONÍA con las personas cinestésicas? Es importante acogerles, preguntarles cómo se encuentran, cómo fue su presentación, felicitarles en su día, llamarles por su nombre, y han de sentir que son bien acogidos. Ellos comprarán algo dependiendo de su estado de ánimo o de acuerdo a sus sentimientos.

El Auditivo tiene un habla más equilibrado, suele tener un tono bastante monótono por lo que nos recordará al típico profesor u orador que te hace realmente bostezar. Podemos leer en él palabras relacionadas con los sonidos: "me suena", "escucha"...

¿Cómo CAPTAR a los auditivos en la red? Cuidan mucho lo que dicen por lo que saben hablar bien y redactar sin fallos ortográficos. Tienen tendencia a usar palabras como: "escucha", "llamar la atención, "eso me suena", "tengo un ruido mental"..

¿Cómo LOGRAR SINTONÍA con los auditivos? Dando unos buenos argumentos y razonamientos de algún tema, dicíendole cosas que le gusten escuchar, variando de tono lo que en la red sería contando las cosas de manera dinámica o atractiva. Si sabemos escucharle nos dirá exáctamente lo que quiere oir de nosotros y qué le llevará a decidirse por una decisión u otra.

No nos enfocaremos bien si nos centramos en vender, en convencer de nuestro servicio o de mostrar todo lo que sabemos. Hemos de centrarnos en el interlocutor como persona y no como "cliente" y darle lo que necesita. El que la persona se sienta "Impersonal" dificultará la venta de lo que queramos hacer.

Por tanto, hemos de preguntarnos, ¿Qué es lo que quiere comprar la persona? Mi producto siempre será el mismo pero estará en nosotros en dotarlo de valor de tal manera que perciba lo que necesita. Por tanto, antes de vender algo hemos de indagar qué es lo que quiere. ¿Por qué le interesa comprar un Ferrari? porque necesita comprar prestiigio, velocidad, belleza, éxito.... Si lo descubrimos podemos venderle lo que necesita realmente.


Por tanto, estemos atentos a nuestro interlocutor y no a nosotros mismos ni a nuestros intereses y estilos.

¿Para qué contrata una Organización el Coaching?

¿Es una práctica que está de moda y es algo pasajero o es una seria inversión? ¿Es un accesorio de poder como tener un Ferrari, o realmente ayuda a crecer a largo plazo?

Podemos decir que el Coaching a nivel informal ha existido informalmente desde hace tiempos y ejercido por diferentes figuras, pero el Coaching a nivel formal, (profesional externo o interno) es algo bastante reciente. ¿Y por qué ahora se requiere del Coaching para ejecutivos? Esto es lo que me preguntaba un directivo de una gran empresa Guipuzcoana al cual le intentaré responder desde aquí. Esto se debe por las competencias y mercado cada vez más exigentes. 

Los gerentes o directivos han de tener altas competencias en diversos campos y eso requiere de habilidades que quizá desconozcan o de las que quizá carezcan. También pueden tener como obstáculo el propio entorno donde desempeñan su labor, resultando este un bloqueo en su desarrollo profesional y personal: falta de feedback de los compañeros, entorno poco sincero para contener una comunicación sincera, escasa colaboración por relaciones quebradas,...

Existen herramientas de feedback para ayudar al directivo a identidicar sus comportamientos, valorar su infuencia y tener propuestas de planes de desarrollo. Pero,... ¿Cuántos de vosotros habéis vivido tales herramientas y..... Ha habido cambio de comportamiento a largo plazo? como dice el Leandro Herrero, (Cambio Viral),  "no existe un verdadero cambio sin un cambio de actitudes y conductas entre los integrantes de la organización. Buena parte de las iniciativas de cambio fracasan porque se centran únicamente en los procesos y sistemas destinados a producir dicho cambio".

Por tanto, por mucha formación, herramientas exhaustivas en las que se analizan conductas y habilidades y por más feedback formal e instrumental que reciban, sus conductas siguen siendo tan difíciles de cambiar como siempre. Sobre todo en los altos niveles de la dirección, cuesta mucho emocionalmente reconocer que alguien percibe sus "incompetencias" o áreas de mejora. Por tanto, suele ser más fácil contratar a alquien externo para que nos ayude en este tema tan comprometido emocionalmente. Además con esta persona podrán descargar sus dudas y "dejar ver" su lado oscuro sin sentirse juzgado.

La exigencia en cuanto a la eficiencia del directivo cada vez se está volviendo más crítica que nunca. Un directivo ineficiente de primer nivel puede dañar gravemente el funcionamiento de una organización. Por tanto, cualquier beneficio para que el Directivo sea más competente será bienvenido y el Coaching ayudará a que los cambios de comportamientos necesarios y permanentes (no puntuales) se instalen en la persona para que actúe alineado a la estrategia de la empresa sobre todo a sus propios valores siendo modelo referente para el esto. Todos sabemos la importancia del ejemplo que da la figura más representativa de la organización.

Nunca olvidemos el lado emocional que muchas veces se queda arrinconado cuando pensamos en grandes cambios estratégicos. El actuar conforme a los propios valores y en dirección a los objetivos propuestos tiene un gran peso emocional en la vida de la persona. Y eso, es lo que realmente perdura para siempre.

Ahora, la pregunta es, ¿Qué más necesitas para conocer su valor?

 

OBJETIVOS BIEN CONFORMADOS

¿Cuál es la diferencia entre un DESEO y un OBJETIVO?

Te invito a que realices este ejercicio que utilizo mucho en zubegicoaching:

Piensa en un deseo (tómate tu tiempo) y ve respondiendo las siguientes preguntas:

1. Enúncialo (para ti mismo/a) en positivo. Ejemplo: "quiero conseguir recuperar mi empleo" en vez de "quiero dejar de estar en desempleo" 
2. Enúncialo de forma muy concreta. Ejemplo: "Quiero correr todos los días 30 minutos a las 7:30 de la mañana"  en vez de "quiero estar mejor" o "soy buen trabajador"
3. Establecer un criterio para determinar que se ha obtenido el objetivo marcado. Ejemplo:   "El día 7 del mes de  Septiembre pesaré 50 kilos" en vez de "sentirme mejor"
4. ¿Cuándo quieres ese objetivo? Ejemplo: "el 7 de Septiembre" en vez de "el año que viene"
5. Tu objetivo ¿Respeta tus otros intereses? Si quieres ser astronauta y estar con tus niños todos los días.... es algo incompatible
6. ¿Es esto algo que realmente deseas? Un deseo real y no algo que los demás quieren ver en ti. Algo que llega a la emoción.
7. ¿Este objetivo es realista? No puedo ser jugador de la NBA si mido 1,50
8. ¿Podría ser este objetivo algo mayor? Si piensas en una casa adosada piensa en un chalet (si es   más deseado)
9. ¿Depende de ti mismo?  No vale "quiero que mi hijo apruebe todas las asignaturas"

Si has conseguido llegar hasta el final tu deseo se ha convertido en un objetivo, por lo que es posible alcanzarlo. Ahora, la pregunta es:

¿Qué te está impidiendo conseguir tu objetivo ?

¿Cuál es el primer paso hacia tu objetivo?

 Que lo disfrutes.